Search

Сила убеждения

Updated: Oct 22





Исследователи из университета Cornell выяснили, кто и как смог переубедить собеседника в онлайн-сообществе Reddit (“ChangeMyView”).

Не сказать, что результаты исследования стали каким-то открытием, но несколько выводов любопытны:

1. Перефразирование вопросов

Если Ваш оппонент задает вопрос, состоящий из слов с негативной коннотацией и агрессивными выражениями (например, «Сколько же Вы будете обманывать людей и говорить, что у нас нет кризиса, и что Вы не допустите сокращения персонала на предприятии?»), то первое, что нужно сделать - перефразировать вопрос в положительном ключе (например, «Вы хотите, чтобы я рассказал Вам о реальном положении дел на нашем предприятии? О наших планах по развитию персонала?»). Если оппонент соглашается с новой формулировкой, то полдела сделано: эмоции улеглись и время приводить аргументы. Если же согласия не достигнуто, то это первый сигнал, что оппонент не заинтересован услышать рациональный ответ.

2. Использование личных местоимений

Использование местоимения «я» в вопросе свидетельствует о возможной восприимчивости к аргументам, заинтересованности узнать другую точку зрения. За местоимением «мы», напротив, скрываются сильные убеждения, которые разделяют члены группы.

3. Тактическое согласие с оппонентом

Если после очередного аргумента оппонента Вы говорите «может и так», «здесь я соглашусь», то получаете большое тактическое преимущество: Ваш собеседник а) сбивается с толку, забывая о других аргументах, б) становится гораздо более восприимчивым к тому, что Вы скажете дальше.

Есть много других исследований и книг, претендующих на эксклюзивность знаний о том, как можно эффективно убеждать людей.

На мой взгляд, еще Аристотель дал вполне исчерпывающий универсальный совет тем, кто хочет изменить точку зрения оппонента силой убеждения. Аристотель считал, что сила убеждения зависит от трех взаимодополняющих элементов:

  • Ethos относится к характеру оратора, раскрывающемуся в процессе общения. Излагаемые им идеи должны быть правдоподобными, внушать доверие.

  • Patos относится к эмоциям. Необходимо апеллировать к чувствам слушателей и добиться сопереживания.

  • Logos - логика. В понимании Аристотеля, для того чтобы навязать аудитории свою точку зрения, нужно уделять большое внимание выбору слов, примеров, цитат и фактов.

Во времена Аристотеля логика была важнейшим элементом, по сравнению с нравом и эмоциями, которым он отводил второстепенную роль.

Сегодня не менее важным становится этос. Мы перестаем верить тем, кто обманули нас или не сдержали обещание.

К сожалению, в последнее время наметилась радикализация мнений в общественном пространстве. Есть целые группы людей, которые подпитывают себя «аргументами», укрепляющими их убеждения. Даже если кто-то из них будет пойман на лжи, это, конечно же, будут «происки врагов».

Сейчас много говорят о том, как готовят террористов-смертников. По словам экспертов, наиболее действенная методика: формирование устойчивых групп кандидатов в смертники (огражденных от внешнего мира, например в этнических кварталах-гетто), которые постоянно подпитывают друг друга «аргументами» в пользу выбранного сценария расставания с жизнью.

Предотвратить радикализацию мнений может постоянный обмен мнениями с теми, кто не разделяет Вашу точку зрения. Интернет-площадки не в счет. Ethos важен только при общении с друзьями. Patos может зашкаливать, а на logos уже обращают на так много внимания, как во времена Аристотеля.

0 views

КОНТАКТЫ

127472 Москва

ул. Краснопролетарская,16/3

Подъезд 8, 5 этаж , офис 7

Т: +7 495 788 67 84

М: +7 903 790 28 22 (Владимир Мельников)

vladimir.melnikov@grayling.com

  • Black Facebook Icon
  • Black Instagram Icon

© 2020 Grayling